企业的销售预测和需求

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为了在最初几年生存下来，中国企业必须谨慎管理资源，并能够确定正确的产品生产或采购数量，避免浪费或库存短缺，因为这些都可能造成经济损失和客户流失。

尽管库存在销售策略中的重要性不言而喻，但许多中型企业缺乏能够更好地管理库存的系统。

然而，小型企业可以使用两种方法来计算满足客户需求的产品生产或采购数量：销售预测和需求计划。

原则上，人们可能认为这两个系统相同，但销售预测仅侧重于计算未来将 WS 数据库 售出的产品数量，而需求计划则涵盖销售预测以及营销活动、促销、新品发布以及所有用于促进销售的活动。

这些计算基于中型企业的预期，假设产品将在特定时间范围内、在预期的市场条件下、在营销计划的支持下被特定群体购买。

如何创建销售预测？

中小型会影需求预测要点

许多公司会根据去年的销售额进行预测，然后再加上一个具体的增长率。

如果产品无法以单位计算，例如服务类产品，则可以按业务时间或项目计算。

这种计算方式会考虑行业趋势或季节性市场波动等因素，因此经验在销售预测中至关重要。

拥有多年行业经验的企业知道哪个季节的销量最好，以及哪些内部或外部因素会影响他们的销量。如果是新成立的企业，请查找类似企业的信息，或寻求熟悉该行业的人士的支持。

新成立的中型企业应该了解竞争对手的市场份额，以确定其产品适合哪个细分市场。

对于线上业务，则需要分析竞争对手的访问量或下载量。如果没有直接竞争对手的产品，那么就需要彻底了解消费者、他们的需求和习惯，以识别潜在的购买者。

如何规划需求？
它以销售预测为基础，并考虑生产、物流、财务资源和弹性（即产品价格波动引起的需求变化）等因素。它还包括外部事件的影响，例如假期、天气以及计划活动或定价政策的变化。

目前，需求预测有两种方法：

确定性或主视教育
当数据不足时，例如由于产品或技术较新、外部因素大于内部因素，或预测结果不准确时，就会采用这种方法。

这种方法通常基于经验。以下列出了一些步骤。

调查消费市场，了解他们的购买习惯，并预测未来几个月的销售情况。
调查卖方的销售预测。
根据高层分析。
使用德尔菲法，引入专家组。然而，由于成本较高，这种方法可能不适用于中型企业。
定量方法
当小型企业处于稳定状态且拥有足够数据使用数学预测技术时，可以采用这种方法。

时间序列模型——记录指定时间范围内（周、月、年）的数值（本例中为销售额）。这是一条随时间变化的曲线。

因果模型——它使用一种称为回归分析或线性回归的数学技术，通过线性方程将变量（例如需求）与自变量（无论是产品价格、竞争对手价格、政府行为、国民经济、广告、销售策略等）关联起来。

中小型会影需求预测点



为了实现充分的需求规划，建议寻求该领域经验丰富的人员的支持，他们能够根据外部或季节性因素做出准确的预测。

技术

放弃旧的电子表格，使用简化的流程规划软件是一个好主意。这些工具可以收集大量数据并生成高度准确的预测。

跨部门协作

同样，保持采购、市场和销售部门之间的良好沟通，可以帮助您更全面地了解公司信息，包括采购、促销以及影响业务的外部经济因素。

清晰地了解客户所需的产品数量可以简化整个供应链。这有助于更好地决定是自行生产还是从供应商处采购，并保持库存与待售产品供应之间的平衡。